近日，看到不少國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)在出口農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)就開始各種宣傳和吆喝：國產(chǎn)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍國際市場了。有人覺得國產(chǎn)農(nóng)機(jī)很厲害，都能出口了，尤其是出口到歐美國家，是不得了的事情。
國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品能夠出口，說明產(chǎn)品確實有一定的需求，農(nóng)機(jī)企業(yè)也做了很多努力。但實際上，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)出口還是很難的，有很長的路要走。
以傳統(tǒng)的拖拉機(jī)和收割機(jī)出口為例，往往都是一錘子買賣，丟了市場、砸了品牌。
那么國產(chǎn)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍國際市場的情況如何呢？
一、國產(chǎn)農(nóng)機(jī)出口的現(xiàn)狀：
1、國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在國際市場的定位：低質(zhì)、低價、低利。
對比國外農(nóng)機(jī)品牌的“三高”：高質(zhì)量、高價格、高利潤，這“三高”是相輔相成的。產(chǎn)品的高質(zhì)量，才能賣到高價格，高價格帶來的高利潤，是保證產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)的基礎(chǔ)，形成了一個穩(wěn)定的關(guān)系。
而僅從國產(chǎn)農(nóng)機(jī)在國內(nèi)的發(fā)展來看，這幾年的農(nóng)機(jī)發(fā)展方向明顯改變。
一是補貼為王：農(nóng)機(jī)補貼確實帶動了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷量，卻也造成了國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展方向改變。一昧的追求高額補貼，忽略了產(chǎn)品本身的升級和改進(jìn)。
二是抄襲成風(fēng)：國產(chǎn)農(nóng)機(jī)的研發(fā)投入，遠(yuǎn)低于國際農(nóng)機(jī)品牌的研發(fā)投入。一款新農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的推出，往往靠的是抄襲和仿造，甚至是互抄。
2、主要出口市場：
目前國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的主要出口市場以相對欠發(fā)達(dá)的國家為主，也包括發(fā)達(dá)國家有出口一些低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，也就是附加值較低的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
比如常見的單缸柴油機(jī)、排灌機(jī)械、農(nóng)機(jī)具以及發(fā)電機(jī)產(chǎn)品，一些大型的拖拉機(jī)、收割機(jī)，出口還是比較少的，這也是近期有拖拉機(jī)產(chǎn)品出口就開始到處宣傳的原因。
3、產(chǎn)品出口形式：
以自有品牌出口和OEM為主，但是OEM包括一些定制產(chǎn)品在逐年上升。
OEM的上升，容易使不少農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)淪為徹底的代工廠。由于產(chǎn)品沒有品牌競爭力，這些代加工農(nóng)機(jī)企業(yè)往往越做越小。
二、國產(chǎn)農(nóng)機(jī)出口的難點：
1、產(chǎn)品的適應(yīng)性問題：
目標(biāo)市場不明確，在先期的市場走訪和規(guī)劃中，無法有的放矢的開展農(nóng)機(jī)市場調(diào)研工作。甚至有些企業(yè)直接忽略了農(nóng)機(jī)市場的走訪工作，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入國外市場后，由于農(nóng)藝要求不同，產(chǎn)生了水土不服的情況。
隨之帶來的就是經(jīng)銷商和終端用戶的不滿，而這種不滿卻是無法徹底解決的，往往是經(jīng)銷商終止合作，產(chǎn)品打包處理，從此退出市場。
2、經(jīng)銷商忠誠度：
現(xiàn)在國內(nèi)農(nóng)機(jī)的出口銷售，主要依靠農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商和中間商。有的中間商就是純粹的貿(mào)易公司，基本沒有忠誠度可言，多數(shù)是有一單做一單。
而國外當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，往往也是“有奶便是娘”，加上經(jīng)銷商的維護(hù)工作不到位，維護(hù)成本大，導(dǎo)致合作1-2年后就終止合作。在經(jīng)銷商嘗到了先期支持政策的好處后，又開始重新代理別的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
3、服務(wù)的難度：
由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，需要很強(qiáng)的維修服務(wù)支持。和國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的維修類似，農(nóng)機(jī)的維修主要是換件維修，而配件供應(yīng)就是一個問題。
國外不像國內(nèi)，農(nóng)機(jī)配件的發(fā)運比較方便，且很多地方都可以買到。所以國外的農(nóng)機(jī)服務(wù)，往往需要經(jīng)銷商儲備大量的農(nóng)機(jī)配件，這也無形中占用了經(jīng)銷商的流動資金。
一、國產(chǎn)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍國際市場的幾點建議：
1、成熟的產(chǎn)品：
在先期市場走訪摸清市場需求的前提下，出口在國內(nèi)市場已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。不要看著有訂單就做，這樣很可能就是一錘子買賣。
砸掉一個市場容易，再想恢復(fù)一個市場，難度就比較大了。
2、可靠的經(jīng)銷商：
需要有一套嚴(yán)格的經(jīng)銷商加盟系統(tǒng)，通過考察、評估合格后才可以引入。而不是對方口頭的承諾和忽悠，就開拓為經(jīng)銷商了。
同時，對于有實力的經(jīng)銷商，需要負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，做好經(jīng)銷商維護(hù)工作。
3、推廣的力度：
除了經(jīng)銷商的宣傳推廣，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家的宣傳也要跟上。
一是對經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，二是終端客戶的宣傳推廣。
先期的宣傳推廣投入，可能不會馬上帶來明顯的銷量提升，但是持續(xù)的宣傳和推廣力度，肯定對銷售有幫助。
4、工廠的建設(shè)：
目前尚未有一家國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)在海外市場建立工廠！
反觀約翰迪爾、凱斯、久保田等國際知名農(nóng)機(jī)企業(yè)，不僅在國內(nèi)有工廠，在全球很多國家都有工廠，合資和獨資的都有。
工廠的作用除了產(chǎn)品交期有幫助，市場信息的反饋和收集更明晰，對于產(chǎn)品的售后也有很強(qiáng)的支撐作用。
放眼外資農(nóng)機(jī)品牌在國內(nèi)的建廠模式，有專業(yè)BD團(tuán)隊。從0開始，做到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、推廣、服務(wù)等，3年或5年甚至10年的規(guī)劃都能按計劃實施。
黑龍江清選機(jī),佳木斯清選機(jī)